Pregovori o ugovoru prema nizozemskom pravu

Pregovaranje o ugovoru prema nizozemskom pravu oblikovano je trima pravilima koja nemaju ekvivalent u mnogim drugim sustavima: sporazum se sklapa ponudom i prihvaćanjem bez ikakve formalnosti, tako da dogovor može obvezivati ​​prije nego što se išta potpiše; prekid uznapredovalih pregovora može dovesti do odgovornosti; a ugovor se tumači prema onome što stranke mogu razumno očekivati ​​jedna od druge, a ne samo prema njegovoj formulaciji. Taktike pregovaranja koje ignoriraju ta pravila stvaraju sporazume koji se dobro čitaju, a loše drže.

Slijedi praktični slijed: kako se pripremiti, što predugovorna faza dopušta, a što ne, zašto stranka koja prva sastavlja nacrt ima prednost, kako se u Nizozemskoj rješava spor oko općih uvjeta, koje klauzule zapravo raspoređuju rizik i što provjeriti prije potpisivanja. Namijenjen je tvrtkama koje pregovaraju o komercijalnim ugovorima uređenim nizozemskim pravom, bilo da se radi o ugovoru o opskrbi, licenci, ugovoru o distribuciji ili ugovoru o suradnji.

Priprema: ciljevi, krajnja tačka i protivna strana

Priprema nije dokument; to je skup odluka donesenih prije prvog sastanka kako se ne bi donosile pod pritiskom tijekom njega. Tri su najvažnije.

Prvo je što se dogovorom mora postići, izraženo terminima koji se mogu testirati. Cilj boljeg jamstva nije cilj; jamstveni rok od dvadeset četiri mjeseca s definiranim pravnim lijekom jest. Razvrstajte svaku točku na one koje morate imati i one koje je dobro imati prije nego što počnete, jer vam to razvrstavanje omogućuje da prihvatite format izvještavanja bez dodirivanja klauzule o intelektualnom vlasništvu.

Druga je alternativa. Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu, obično skraćeno BATNA, najveći je odrednik onoga što možete pričekati. Kvantificirajte to: koliko košta drugi dobavljač, koliko bi trajalo interno rješenje, koja je cijena odgode. Stranka koja je dobila ozbiljnu konkurentsku ponudu pregovara drugačije od one koja nije, i razlika je vidljiva.

Treća je protustranka. Godišnji financijski izvještaji podneseni Trgovačkom registru pokazuju imate li posla sa solventnim subjektom ili fiktivnom tvrtkom, sam registar pokazuje tko je ovlašten potpisati i za koji iznos, a registar insolventnosti pokazuje jesu li postupci u tijeku. Potpisivanje s tvrtkom čiji direktor nije imao ovlasti stvara problem koji nijedna klauzula ne rješava, stoga je provjera ovlasti za zastupanje priprema, a ne papirologija.

Predugovorna faza: kada još uvijek možete odustati

Nizozemski zakon tretira pregovore kao odnos koji već nameće obveze. Stranke koje su stupile u pregovore moraju se ponašati jedna prema drugoj u skladu s razumnošću i pravednošću, a ta obveza raste kako pregovori napreduju.

Vrhovni sud je postavio namjerno strog standard, razvijen u poznatoj presudi CBB protiv JPO. Prekid pregovora je u načelu dopušten. Postaje nezakonit samo kada je to neprihvatljivo s obzirom na opravdano povjerenje druge strane da će ugovor biti sklopljen ili s obzirom na druge okolnosti slučaja. Taj se test primjenjuje s ograničenjem, a teret je na strani koja tvrdi da je prekid bio nepravilan. U slučaju da je ispunjen, posljedica može biti obveza naknade troškova protraćenih u pregovorima, a u iznimnim slučajevima i dobiti koju bi ugovor ostvario.

Slijede dva praktična zaključka. Ako umjesto toga želite zaštitu od druge strane koja vas koristi kao konja za praćenje, zabilježite prekretnice, troškove koje snosite na njihov zahtjev i jamstva koja primate, jer se takva tužba dobiva na temelju prepiske.

Povezana zamka je suprotna. Budući da nizozemski zakon ne zahtijeva formalnost za većinu komercijalnih ugovora, dogovor postignut na sastanku ili u razmjeni e-pošte može obvezivati ​​iako su stranke namjeravale kasnije potpisati formalni dokument. Ugovor postoji ako su bitni elementi dogovoreni i ništa ne ukazuje na to da su stranke htjele odgoditi obvezujući učinak. Svatko tko pregovara pod pretpostavkom da se ništa ne računa do potpisa trebao bi tu pretpostavku zapisati, jer zakon to ne pruža.

Prvo napravite nacrt i shvatite zašto je to važno

Stranka koja izrađuje prvi nacrt određuje strukturu, definicije i zadani stav o svakoj točki koja se nikada ne raspravlja. Ta posljednja kategorija je važna: većina klauzula u potpisanom ugovoru nikada nije pregovarana i one glase onako kako ih je napisao sastavljač. Ponuda za pripremu nacrta stoga je prividno ustupak, a sadržajno prednost.

Prvi nacrt koji funkcionira ima jasne definicije, raspodjelu rizika koja je obranjiva, a ne ekstremna, okidače plaćanja vezane uz prepoznatljive događaje, klauzulu o sporu koja imenuje zakon i forum te kratke rečenice. Ekstremni početni nacrti su kontraproduktivni na nizozemskom tržištu: oni potiču potpuni protunacrt, koji vraća strukturu drugoj strani.

Pismo namjere zaslužuje zasebnu pozornost. Je li obvezujuće pitanje je sadržaja, a ne naslova. Recite nam nešto o svojoj situaciji. Obavijestit ćemo vas o vašim mogućnostima u roku od jednog radnog dana. Ako je namjera obvezivati ​​u nekim točkama, a u drugima ne, navedite točno koje i odredbe o ekskluzivnosti, povjerljivosti i raspodjeli troškova stavite u jasno obvezujući odjeljak.

Opći pojmovi i bitka oblika

Dva pravila u ovom području redovito rješavaju sporove za koje su stranke mislile da su ih komercijalno riješile.

Prvo se odnosi na primjenjivost. Opći uvjeti obvezuju drugu stranu ako su proglašeni primjenjivima i ako je korisnik drugoj strani dao razumnu priliku da se s njima upozna. U praksi to znači njihovu predaju ili slanje prije ili u vrijeme sklapanja ugovora; pozivanje na web stranicu dovoljno je samo u definiranim okolnostima. Stranka kojoj nije dana ta prilika može poništiti uvjete. Velike tvrtke, definirane veličinom i obvezama podnošenja u članku 6:235 Građanskog zakonika, ne mogu se pozvati na ovu osnovu, ali većina malih i srednjih poduzeća može.

Druga je bitka formi. Tamo gdje se svaka stranka poziva na vlastite opće uvjete, članak 6:225 stavak 3 BW daje Nizozemskoj pravilo prvog pokušaja: uvjeti na koje se prvi poziva primjenjuju se, osim ako druga stranka izričito ne odbije prvi skup. Izričito znači izričito; standardna klauzula u vlastitim uvjetima druge stranke kojom se drugi uvjeti proglašavaju neprimjenjivima nije dovoljna. To je suprotno pristupu posljednjeg pokušaja koji se nalazi drugdje i čini redoslijed prepiske odlučujućim. Ako želite da vaši vlastiti uvjeti budu mjerodavni, pozovite se na njih u prvom dokumentu koji pošaljete i izričito u istom dahu odbijte uvjete druge strane. Naš članak o općim uvjetima i odredbama odnosi se na dio izrade nacrta.

Klauzule koje zapravo raspoređuju rizik

Većina pregovora o energiji utječe na cijenu. Većina sporova nastaje zbog pet drugih klauzula.

Ograničenje odgovornosti. Gornja granica i isključenja dopuštena su između poduzeća i uobičajeni su način da se komercijalni rizik osigura. Nisu apsolutna: sud može odbiti primijeniti klauzulu o isključenju ako bi oslanjanje na nju bilo neprihvatljivo prema standardima razumnosti i pravičnosti, a to je uobičajeni ishod kada je šteta uzrokovana namjerno ili svjesnom nepažnjom dobavljača ili njegovog višeg menadžmenta. Gornja granica koja je realna u odnosu na vrijednost ugovora i postojeće osiguranje ima puno veće šanse od one postavljene na simboličan iznos.

Viša sila i nepredviđene okolnosti. Nizozemski zakon već predviđa nepripisivost neizvršenja obveze, ali zakonsko pravilo je neizvršenje obveze, a dobro sastavljena klauzula definira događaje, obvezu obavještavanja i posljedice. Odvojeno, članak 6:258 BW dopušta sudu da izmijeni ili raskine ugovor na temelju nepredviđenih okolnosti takve prirode da druga strana ne može očekivati ​​da će ugovor ostati nepromijenjen. Sudovi primjenjuju tu ovlast s ograničenjem, a ugovor koji je izričito dodijelio rizik određenog razvoja ostavlja malo prostora za to, zbog čega bi indeksiranje cijena, valuta i poremećaji u opskrbi trebali biti riješeni u ugovoru, a ne prepušteni općem pravilu.

Obveza pritužbe. Članak 6:89 BW obvezuje stranku da prijavi nedostatak u izvedbi u razumnom roku nakon što ga je otkrila ili je trebala otkriti, pod prijetnjom gubitka svojih prava. Ugovori često dodatno skraćuju to razdoblje. Što god se primjenjuje, to je rok koji tiho uništava valjane zahtjeve i pripada kalendaru operativnog tima, a ne samo u spisu ugovora.

Raskid. Razlikovati raskid iz praktičnosti, raskid zbog kršenja i raskid te za svaki navesti otkaz, oblik i posljedice. Za ugovore na neodređeno vrijeme, nizozemska sudska praksa zahtijeva razuman otkazni rok, a ponekad i naknadu čak i kada ugovor određuje drugačije, posebno kada je druga strana uložila uzdajući se u nastavak.

Klauzule o tumačenju. Klauzula o cijelom sporazumu sužava, ali ne eliminira Haviltex pristup, prema kojem nizozemski sud tumači ugovor pitanjem što stranke mogu razumno pripisati njegovim uvjetima i što mogu razumno očekivati ​​jedna od druge u danim okolnostima. Između profesionalnih stranaka koje pregovaraju uz pravnu pomoć, sudovi daju znatnu težinu formulaciji, ali okolne činjenice ostaju dopuštene. Posljedica za pregovore je praktična: voditi evidenciju o tome što je dogovoreno i zašto, jer je ta evidencija dokaz.

Taktike za stolom

Pravni okvir određuje koliko klauzula vrijedi. Tehnika odlučuje hoćete li je dobiti. Nekoliko pristupa zaslužuje svoje mjesto.

Sidro se temelji na nečemu što možete opravdati. Prvi ozbiljniji broj uokviruje raspon koji slijedi. Sidro koje je potkrijepljeno referentnom vrijednošću, konkurentskom ponudom ili pregledom troškova i dalje vrijedi; ono izvučeno iz zraka se odbacuje čim se dovede u pitanje, a gubitak kredibiliteta prenosi se na ostatak pregovora.

Trgujte, ne ustupajte. Svaki ustupak treba biti vezan za nešto zauzvrat i tako označen u tom trenutku. Jednostrani ustupci ne kupuju dobru volju; oni resetiraju očekivanja druge strane. Tamo gdje je nekoliko pitanja otvoreno odjednom, uskladite ih: prihvaćanje duljeg roka plaćanja u zamjenu za čvrstu obvezu količine stvara vrijednost koju cjenkanje oko jedne cifre ne može.

Odvojite interese od pozicija. Protistranka koja inzistira na roku plaćanja od trideset dana može biti motivirana vidljivošću novčanog toka, a ne brzinom, u kojem slučaju postupno fakturiranje rješava problem bez ikakvih troškova. Pitanje zašto je potražnja važna najjeftiniji je dostupan izvor financijske poluge.

Više slušajte nego što govorite. Većina korisnih informacija u pregovorima dolazi s druge strane i prestaju pristizati čim počnete objašnjavati. Sažmite ono što ste čuli prije nego što odgovorite na to; sažetak potvrđuje vaše razumijevanje i kupuje vrijeme za razmišljanje.

Preuzmite kontrolu nad rasporedom. Rokovi stvaraju ustupke, zbog čega stranka pod vremenskim pritiskom gubi vrijednost. Dogovorite raspored s ključnim točkama za razmjenu nacrta i interna odobrenja te izbjegavajte pregovore o posljednjim otvorenim točkama u posljednjem satu prije datuma potpisivanja koji samo vi smatrate fiksnim.

Održavajte radnički ton. Protivna strana s druge strane stola često će godinama biti vaš dobavljač ili klijent. Napadanje pozicije umjesto osobe nije pristojnost, to je vlastiti interes, a ujedno je i način na koji zadržavate mogućnost nagodbe ako odnos kasnije krene po zlu. U slučajevima kada stvari eskaliraju, naš pregled rješavanja poslovnih sporova u Nizozemskoj pokazuje puteve.

Dokumentiranje, provjera i potpisivanje

Pregovori se bilježe ili se ponovno pregovaraju. U samom dokumentu, u verziji koju svi mogu vidjeti, zabilježite sve promjene; ​​vodite kratki zapisnik o tome što je dogovoreno o svakoj točki, tko je to učinio i kojeg datuma; te pismeno potvrdite sve što je dogovoreno telefonom prije kraja dana. Taj zapisnik služi trima svrhama odjednom: sprječava odstupanje od dogovorenog, ubrzava interno odobravanje i postaje dokaz ako se ugovor kasnije tumači.

Prije potpisivanja, provedite fiksni popis za provjeru. Mjerodavno pravo i klauzula o forumu potpuni i dosljedni. Definirani pojmovi korišteni dosljedno i svaki definirani pojam stvarno korišten. Prilozi i aneksi priloženi, datirani i ispravno navedeni. Odredbe o obavijesti s adresama, načinom i rokovima. Klauzula o cijelom sporazumu i provjera da ništa dogovoreno u pregovorima nije izvan ugovora i da se ne mora unijeti. Iznosi, datumi i formule provjereni od strane nekoga tko ih nije sastavio.

Dva uvjeta za potpis specifična su za nizozemsku praksu. Provjerite ovlaštenje za potpisivanje u odnosu na izvadak iz Trgovačkog registra, uključujući sva ograničenja iznosa za koji direktor može obvezati tvrtku, a tamo gdje izvadak pokazuje ograničenje, pribavite korporativnu odluku. I tretirajte elektronički potpis kao pravno, a ne tehničko pitanje: elektronički potpis ima isti učinak kao i rukom pisani ako je korištena metoda dovoljno pouzdana s obzirom na svrhu dokumenta, tako da razina sigurnosti treba odgovarati ulozima. Za isprave za koje nizozemski zakon zahtijeva da budu javnobilježnički ovjerene, ne postoji elektronička alternativa.

Obvezna pravila koja nadjačavaju ono s čime se slažete

Neki dogovoreni ishodi ne preživljavaju kontakt s nizozemskim pravom, a poznavanje koji od njih štedi uzaludan trud.

Komercijalno zastupanje je uglavnom obvezno. Pravila o otkaznim rokovima i naknadi za dobru volju koja se isplaćuje zastupniku prilikom raskida ugovora ne mogu se ugovorom izmijeniti na štetu zastupnika, a ugovor o distribuciji koji funkcionira kao zastupanje tretirat će se kao zastupanje bez obzira na naziv.

Franšiza je regulirana od 1. siječnja 2021. Zakon o franšizi nameće davatelju franšize obveze predugovornog informiranja i razdoblje mirovanja od najmanje četiri tjedna prije potpisivanja ugovora, tijekom kojeg davatelj franšize ne smije mijenjati prijedlog na štetu primatelja franšize, a za određene promjene potreban je pristanak primatelja franšize. Ove se odredbe ne mogu isključiti, a pregovori o franšizi koji ignoriraju vremenski okvir stvaraju ugovor koji je ranjiv od prvog dana. Naš članak o nizozemskom okviru za franšizu detaljno pokriva ovo.

Ugovori s potrošačima donose dodatni sloj, uključujući crne i sive liste nepoštenih uvjeta, obvezne obveze informiranja i pravo na odustajanje od ugovora u prodaji na daljinu. A tamo gdje se razmjenjuju osobni podaci, ugovor o obradi podataka prema Općoj uredbi o zaštiti podataka nije pregovarački adut već zakonski zahtjev s propisanim minimalnim sadržajem.

Uzorak je dosljedan: snažno pregovarati o onome što je otvoreno i rano prepoznati ono što uopće nije otvoreno. Naš pregled vrsta komercijalnih sporazuma i sporazuma o suradnji pokazuje koji se režim veže za koju vrstu ugovora.

Bodovi koji su najvažniji

Priprema je bolja od improvizacije: znajte svoje ciljeve, alternativu i protustranku prije prvog sastanka. Stavite prvi nacrt na stol. Pismeno navedite obvezuju li vas pregovori, jer nizozemski zakon neće pretpostaviti da vas ne obvezuju. Prvo pripremite svoje opće uvjete i izričito odbacite uvjete druge strane. Posvetite pozornost odgovornosti, višoj sili, rokovima za pritužbe, raskidu i tumačenju, a ne samo cijeni. Zabilježite što je dogovoreno onako kako je dogovoreno. Provjerite ovlaštenje za potpisivanje prije potpisivanja, a ne nakon toga. I prihvatite da će pravila o zastupanju, franšizi, zaštiti potrošača i podataka nadjačati dogovor u točkama koje pokrivaju.

Law & More sastavlja, pregledava i pregovara o komercijalnim ugovorima prema nizozemskom pravu za nizozemske i međunarodne tvrtke te savjetuje o predugovornoj fazi kada pregovori krenu po zlu. Ako želite da se nacrt procijeni prije nego što na njega odgovorite ili podršku za pregovaračkim stolom, obratite se našem odvjetnici za ugovore.

Kako Law & More može vam pomoći s ovim objašnjenjem na našem korporativni odvjetnik stranica.